Dodaj Ofertę Kupna
Strona Główna > Centrum Wiedzy > Porady ekspertów
Bezpieczny import w 3 krokach: podstawowe reguły gry (KROK II, cz.II)
2018-03-28 12:00:00
Źródło: www.bigchina.pl
Paulina Kiełbus-Jania Prezes Zarządu BigChina Sp. z o.o. Specjalista ds. handlu z Chinami Absolwentka Uniwersytetu Jagiellońskiego. Dziennikarz, politolog, przedsiębiorca, ekspert w dziedzinie importu z Chin. Od 2009 roku Prezes Zarządu Spółki BigChina, której celem jest wsparcie biznesu na linii Polska-Chiny. Współtworzy pierwszy i największy w Polsce serwis b2b dla importerów z Chin - BigChina.pl. Odpowiedzialna za rozwój BigChina w zakresie świadczenia usług zabezpieczających interesy polskich firm w relacjach z chińskim kontrahentami. Praktyk w dziedzinie biznesu z Chinami. Posiada szerokie doświadczenie w imporcie z Chin oraz kontaktach z chińskimi partnerami. Nadzoruje realizację zleceń importowych dla klientów BigChina. Pełni także funkcję doradcy w relacjach handlowych kilkudziesięciu polskich firm prowadzących interesy z Państwem Środka. Od 2010 roku dzieli się swoją wiedzą w ramach prowadzonych prelekcji, szkoleń i konferencji branżowych, a także publikacji i opinii udzielanych na łamach mediów. Szkolenia opiera na połączeniu praktyki zawodowej z osobistymi doświadczeniami rynku chińskiego. Misja: uświadamiać polskich przedsiębiorców, że handel z Chinami to ciekawy i dochodowy rodzaj biznesu, pod warunkiem jednak, że podchodzimy do niego z głową.

Artykuły tego autora

Czy istnieje recepta na udany biznes z Chinami? Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia gwarantującego sukces w imporcie z Chin. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest - wiedza.

Najczęściej to właśnie jej brak czy ignorancja prowadzą do błędów, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami, a przy tym także niewłaściwy nieco obraz samych Chińczyków.
 
Etykieta „made in China” oznacza wyłącznie „wyprodukowano w Chinach”, nie określa ona jakości produktu. Ta zależy w głównej mierze od importera, jego wymagań i wytycznych względem produkcji. Oferowana przez chińskich dostawców cena jest wypadkową wielu czynników, w tym przede wszystkim jakości oczekiwanej przez kupującego.

Chiny jawią się jako wyjątkowo trudny rynek. Niewątpliwą barierą dla polskiego biznesu jest kultura i system regulacji w tym kraju. Handel z Chinami, tak jak każdy handel międzynarodowy, to dziedzina, w której ze szczególnym nasileniem  pojawiają się różne rodzaje ryzyka, począwszy od ryzyka związanego z powstawaniem sytuacji losowych, a skończywszy na ryzyku wyboru nieuczciwego kontrahenta. Nie można całkowicie wyeliminować ryzyka związanego z importem z Chin, można je natomiast krok po kroku minimalizować.

KROK I: ODPOWIEDNIE PRZYGOTOWANIE IMPORTU >>

KROK II: SELEKCJA, czyli KTÓREGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ?
część I: GDZIE I JAK SZUKAĆ? >>

część II: WYBÓR WŁAŚCIWEGO PARTNERA

Dobrze jest znaleźć kilku potencjalnych dostawców na rynku chińskim. Pozwoli to lepiej zorientować się w rynku, zwłaszcza w cenach zakupu, które zazwyczaj najbardziej interesują importera.

1. CHIŃSKA CENA a NEGOCJACJE

Chińczycy informują o cenie produktu zazwyczaj dopiero w odpowiedzi na zapytanie ofertowe. Porównując ceny, należy mieć świadomość co je kształtuje.

Cena produktu w Chinach uzależniona jest od:                                 

  • charakteru działalności dostawcy – najniższe ceny można uzyskać kupując bezpośrednio w fabrykach, najwyższe u agentów (zdarzają się jednak wyjątki, gdy fabryki nie są zainteresowane bezpośrednią sprzedażą mniejszych ilości i nakładają wysokie ceny, podczas, gdy obrotni agenci, którzy sprzedają dużo i mogą uzyskać lepsze ceny zakupu, zaoferują niższą cenę niż w fabryce);
  • wielkości fabryki - im większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe, choć można wśród renomowanych fabryk znaleźć też i takie, których ceny będą bardzo atrakcyjne, ale wiąże się z to z tym, że fabryka np. nie eksportuje, nikt z pracowników nie mówi po angielsku (takie fabryki ciężko znaleźć w Internecie);
  • charakteru zamówienia - jednorazowe, czy stała współpraca – w praktyce korzystną pozycję u kontrahenta buduje się długo i samo określenie, że zamierzamy zamawiać u niego wiele razy, rzadko wpływa na obniżenie ceny;
  • wielkości zamówienia - czynnik, który ma największy wpływ na cenę – im więcej zamawiamy, tym taniej kupimy;
  • charakteru zamawiającego - handlowcy inaczej traktują drobnych przedsiębiorców, a inaczej duże firmy – istotne dla wyceniania produktów ma też kraj pochodzenia importera;
  • oczekiwanej jakości produktu i użytych do produkcji materiałów - również brak kontroli jakości wpływa na niższą cenę, alemoże odbić się potem czkawką, gdy np. okaże się, że zamówiony towar jest niesprawny lub nieprawidłowo oznakowany.

Nie ma jednej recepty na udane negocjacje z chińską firmą. Po pierwsze, różni kontrahenci mogą mieć różne marże. Dla partnera A obniżenie ceny o 5% nie będzie stanowiło problemu, a dla partnera B, może to być nie do przeskoczenia. Po drugie, na wysokość cen, często mają wpływ ceny surowców na rynkach światowych, czy choćby podwyżki cen na rynku chińskim (płace, koszty paliw, zła koniunktura itp.). Oczywiście gdy porównujemy ceny identycznych produktów w dwóch różnych fabrykach i w jednej z nich cena zdecydowanie różni się, daje nam to pewien pogląd na to, ile produkt powinien kosztować. Wystarczy jednak, że kontrahent A jest z Szanghaju (bardzo drogie miasto, jak na warunki chińskie), ma nowoczesną linię technologiczną i kilkustopniową kontrolę jakości, a kontrahent B działa w zachodniej części Chin, gdzie wszystko jest tańsze, nie ma najnowszego sprzętu i nie przykłada większej wagi do jakości. Taka różnica w usytuowaniu już robi dysproporcję w cenie produktu.

W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo, mimo to, negocjując lepszą cenę:                                   

  • zaznacz, że zamawiasz partię próbną towaru i jeśli spełni on Twoje oczekiwania zamówisz o wiele więcej;
  • bez względu na to, czy reprezentujesz małą, czy średnią firmę, staraj się zaprezentować ją profesjonalnie, warto opisać sukcesy, szybki rozwój, podać adres strony www (jeśli posiadamy wersję angielską), inaczej nikt nie uwierzy, że faktycznie zamierzamy kupować duże ilości;
  • negocjując cenę powołaj się na niższe ceny w fabrykach konkurencyjnych, najlepiej z tego samego miasta;
  • jeśli masz czas, grzecznie poinformuj partnera o tym, że ceny są za wysokie i się wycofaj - istnieje szansa, że po kilku dniach/tygodniach chińska firma wróci do Ciebie z lepszymi cenami;
  • postaraj się zaprzyjaźnić z dostawcą;

By wzbudzić sympatię u chińskiego handlowca, warto porozmawiać z  nim o prywatnych sprawach. Idealnie nadają się do tego wszelkie komunikatory internetowe. Warto wymienić informacje na temat swoich rodzin, wieku, miejsca zamieszkania. Polakowi może wydać się to dziwne, ale jest to zupełnie naturalne dla Chińczyka. Nie zdziw się, jeśli spyta Cię ile masz lat, jak liczna jest Twoja rodzina i czy masz partnerkę/partnera. W Polsce liczy się szybki zysk, a przyjaźnie zawiera się z przyczyn osobistych. W Chinach przyjaźnie i biznes przenikają się.

  • odpowiednio reaguj na powody, dla których chiński handlowiec nie może opuścić ceny;

Chińczycy bardzo często w negocjacjach powołują się na nieuchronność wydarzeń, które windują cenę. Takie wybiegi trzeba kontratakować. Nie można jednak napisać “nie, to nieprawda”. Chińczycy rzadko używają słowa “nie”, poza tym, gdy oskarżysz ich, że kłamią, mogą się obrazić, a jeśli ktoś się o tym dowie (np. przełożony lub kolega handlowiec), taki Chińczyk może stracić twarz, a to najgorsze co może go spotkać.

Więcej o chińskiej kulturze biznesu: Chińska kultura biznesu a negocjacje >>

Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane.

Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt. Znamienne dla chińskiej mentalności jest to, że oni nie czują się źle w takich sytuacjach. Europejski producent, gdy wyprodukuje bubel, wstydzi się za swój produkt. Chiński producent cieszy się, że zrobił coś co działa podobnie do pierwowzoru, a użył tańszych materiałów.

2.O CO (zatem) WARTO PYTAĆ?

Prowadząc negocjacje nie warto skupiać się wyłącznie na cenie, gdyż mogą wówczas umknąć inne ważne rzeczy, jak:
1) Gwarancja - Kupując towar należy pamiętać, że może się on zepsuć. Oczywiście można samemu prowadzić serwis, wówczas warto zadbać o zapewnienie przez poducenta częsci zamiennych. W niektórych przypadkach wygodniej lub taniej jest odsyłać wadliwy towar do producenta. Dlatego dobrze wiedzieć, czy producent zapewnia gwarancję i na jaki okres czasu. Standardem w Chinach jest rok gwarancji. Producent, który nie daje gwarancji, nie jest wiarygodny.
2) Minimalna ilość zamówienia (w skrócie MOQ) - Jeśli minimalna ilość zamówienia wynosi np. 1000 sztuk, to bezcelowe jest proszenie o wysłanie 100 sztuk. Pułapy te ustala dyrektor finansowy i jest to ściśle związane z efektywnością produkcji.
3) Czas produkcji i dostawy – warunki transportu (Incoterms).
4) Dokumenty firmy, certyfikaty – ich kopie (skany) powinien przesłać producent na prośbę klienta. Chińczycy traktują to dość luźno. Często się zdarza, że chwalą się np. CE na wszystkie produkty, podczas, gdy certyfikat posiadają tylko na niewielką ilość asortymentu.
5) Katalog produktów - Warto pytać o katalog produktów. Zakładając Twój rozwój, za jakiś czas na pewno będziesz chciał poszerzyć gamę produktów w ofercie.
6) Sposób płatności - Najczęściej stosowaną formą płatności w handlu z Chinami jest przelew bankowy (T/T), zazwyczaj wysyłany w dwóch ratach, przed i po produkcji towaru. Jest to zarazem ulubiony sposób rozliczeń chińskich eksporterów. Oczywiście dla importerów obarczony ryzykiem – wiele zależy od uczciwości sprzedawcy. Chińczycy nie są zwolennikami skomplikowanych instrumentów finansowych. Niemniej ich zdolność akceptacji dla bardziej złożonych sposobów płatności  (jak akredytywa (L/C) lub inkaso dokumentowe (D/C) ), wzrasta proporcjonalnie do skali zamówienia. Im większa wartość kontraktu, tym większa szansa na jego realizację na warunkach preferowanych przez odbiorcę.
7) Warto zwrócić uwagę na jakość i szybkość korespondencji, na to jak szczegółowa jest odpowiedź na nasze pytania. Szczegółowe odnoszenie się do spraw nie leży w chińskiej naturze. Dlatego warto szukać takiego dostawcy, który terminowo i rzetelnie będzie wyjaśniał nasze wątpliwości.

KROK III: MINIMALIZACJA RYZYKA W IMPORCIE Z CHIN - JAK SIĘ ZABEZPIECZYĆ? >>

Polecana Firma

Usługi BigChina

Zorganizujemy Twoje spotkanie z chińskim partnerem i wprowadzimy Cię w tajniki owocnej współpracy z dalekowschodnim kontrahentem.

> Aranżacja wyjazdów biznesowych

> Szkolenia i konsulting

> Raporty z rynku chińskiego